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交易型销售

字号+ 作者:营销兵法 来源:MBA 2015-07-14 13:25 我要评论( )

交易型销售是指纯粹的产品买卖,我买你卖,客户看重的是产品本身,而他从什么地方购买、从哪个销售人员那里购买,对他并没有太大的影响。

什么是交易型销售

  交易型销售是指纯粹的产品买卖,我买你卖,客户看重的是产品本身,而他从什么地方购买、从哪个销售人员那里购买,对他并没有太大的影响。针对这种销售模式,企业应重点从产品及营销方法等方面寻求创新与突破。
 

交易型销售的特点

  交易型销售是最普遍的销售行为。在这种销售模式中,顾客专注于单次或多次交易的效率问题,其关注点更多在于产品本身的内在价值,也就是质量和价格的比值。一般,当行业内通行的产品质量水平相对稳定时,价格便成为最重要的决定因素。最低的价格所提供的最大的成本节省就是顾客眼中最重要的价值
 

交易型销售的策略

  交易型销售的策略:

  • 分析竞争对手
  • 选择策略;
  • 有效退出市场
  • 创造产品的新价值;(产品升级、开发新的产品等)

交易型销售和顾问式销售的比较

  交易型销售和顾问式销售有很大差别,虽然都叫销售。

  顾问式销售不同于交易型销售的特点:

  • 精力投入。交易型销售目的是传递产品本身的价值,所以不能在每个客户身上花更多时间,拜访量是很重要的指标。顾问式销售刚好相反,如果不投入足够时间和精力,就不可能真正了解客户。这一点的一个重要推论是:顾问式销售不适合用传统的拜访量指标来考核。顾问式销售要求全新的考核方法和销售工具。
  • 更多次的成交:鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力,如果只成交一次生意,顾问式销售往往得不偿失。
  • 不同技巧。顾问式销售的关键技巧在于提问,而非讲解。
  • 最重要的,顾问式销售的重点是在销售早期,帮助客户界定需要和解决方案。甚至在客户自己都还没有意识到自己的问题之前。

  两种销售的本质区别:

  • 交易型销售的价值,体现在降低客户采购难度,即为客户节约成本。
  • 顾问式销售的价值,体现在帮助客户界定需要,即为客户增加价值。

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