随着一二线城市消费增长逐渐乏力，越来越多的品牌将目光集中到了下沉市场。可以说，下沉市场的场景从开始便与消费紧密联系在一起，成为众多巨头商业布局的“兵家必争之地”。在各路巨头海量资源的加持下，几年前还少人问津的下沉市场在消费格局中迅速崛起，成为不可忽视的黑马。

在这波下沉市场的“淘金热潮”中，今年的阿里突然发力，聚划算首推99划算节全面渗透，高举产品与价格两面大旗，左手供给，右手营销，成功塑造了目标市场用户的“划算心智”，为当前群雄逐鹿的下沉市场格局带来了不可忽视的变化。

根据聚划算方面透露的数据，在9月9日-10日两天，划算节的GMV达到585亿元，以一个购物节的时间几乎卖出了拼多多一个月的销量，也与2014年阿里双11狂欢节571亿的交易额金额相当。显而易见，聚划算已然成为阿里在下沉市场的主要战力，也让行业看到了阿里在下沉市场独具匠心的布局之道。

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聚划算的“供给侧营销”策略

下沉市场最初被大家誉为“中低端购买者”的天堂，甚至是山寨盗版热衷者的聚集地。而经过短短十几年的发展，如今也发展成为了品质消费者聚集的“宝藏之地”。

这印证了下沉市场对于品质商品的巨大需求和爆发潜力，低端山寨商品正在逐渐被中端品牌商品取代——在各路巨头的一路引领下，下沉市场的消费结构正在从以低端商品为主的金字塔模式向橄榄型形态发展。

实际上，造成下沉市场消费变化的主要原因在于供给侧，可以说，在最初的谋篇布局之中，谁在供给侧把握了消费者需求，谁就把握了下沉市场的先机。以下，兵法先生将从产品、价格、营销、媒介四个维度入手，为大家解读聚划算99划算节的供给侧营销策略。

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产品为王

爆款云集诠释“好货的诱惑”

产品（product）作为4P之首，永远是品牌在供给侧最先面临的问题。所谓“桃李不言，下自成蹊”，好的产品自己会说话——不夸张的说，谁在营销campaign中把握住好的产品，谁就有机会在残酷的注意力争夺战中取得事半功倍的效果。

而相对一二线城市线下消费场景之中动辄可见的琳琅满目商品，在过往的下沉市场中，居民的消费水平和基础设施建设尚不足以支撑一线好货的进入。在这样的背景下，市场对优质产品的渴求并未被充分满足，为聚划算这样的线上平台提供了广阔的蓝海市场。

此次聚划算“99划算节”中，平台联动大胃王密子君、办公室小野、毛毛姐、papi酱、MD_摩登兄弟等各路KOL，以视频、海报的形式推荐极致好货，并联动海量品牌组成千万爆款团，在食品、酒水、汽车、家电家居、服饰、农产品、美妆等领域甄选优质的产品，搭配契合下沉市场用户需求的产品定位，基于平台大数据分析，将真正的爆款好货推荐给消费者。

海量的优质单品有效地刺激了消费者的购买意愿，也让三四线的消费者更够触摸到一线城市的购物品味。如此，借由消费者数量的增长以及消费升级的双重动力，聚划算的爆品营销、大V种草策略满足了广大消费者尚未被满足的需求，有效刺激了下沉市场的消费。

03

价格是第一生产力：聚划算瓜分5亿

在尚未完全开发的下沉市场，谁能迅速抢占市场份额，谁就能迅速形成相对竞品的势能优势。在此现状下，价格策略显得尤为重要，而“没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格”，通过价格竞争迅速抢占用户钱包与市场份额，也成为此阶段众多品牌的共识。

面对下沉市场中对价格敏感度较高的消费者，一向以价格优惠著称的聚划算不仅拥有先天的优势，更是通过层出不穷的优惠手段，将价格策略运用到了极致：在会场内推出了红包雨、打折神券、跨店满减、品牌直降等等一系列优惠福利，让消费者应接不暇。

不仅如此，聚划算更推出全场瓜分5亿、更搭配跨店满减200-20等历史最低的优惠力度强势加码。并借助营销手段与媒体资源，不断强化“聚划算，才是真的划算”的心智，让用户在巨额的优惠面前，瞬间丧失抵抗力。

如此，“好的价格胜过千言万语”，聚划算在白刃相搏的市场份额争夺战中迅速拔得头筹。

04

话题营销占领用户心智

南北之争引爆营销热点

知名广告专家叶茂中表示，“营销的本质，就是解决消费者的冲突。而要形成有效的营销，首先要洞察消费者冲突，甚至人为制造消费者的冲突。”而在本次营销中，聚划算精心策划了南北冲突主题，瞬间抓住消费者眼球。

基于下沉市场的城市、乡镇本身容纳空间有限，消费者认知半径小，地域感强烈，以及熟人社交关系为主的人群特征，聚划算创意地发起了“南北之争”营造话题，制造有趣、有料的舆论冲突。

此次营销campaign以大v引发南北讨论话题牵头，通过老干妈王致和唱片、沙县小吃挑战兰州拉面作为南北话题热点启动，以南北方言引爆讨论，随后通过营造的南北氛围作为社会热点深度发酵，引爆地域差异话题热议。

与此同时，南北品牌PK战役、跨界产品创意吸睛等一系列互动玩法，让聚划算99划算节从活动开场到收尾，频频霸占各大社交媒体头条，也让更多的低线城市的用户参与到此次活动中，实力引爆下沉市场。

如此，通过地域PK，聚划算让用户在参与的过程中成功实现了拉新与用户的地域下沉，从而达到扩大声量与用户转化并行的双重目的。

05

多元化媒介渠道全触达

精准营销占领舆论高地

选择与下沉市场用户契合度高的媒介，是这次99盛典营销成功的重中之重。

不可否认，对于下沉市场用户来说，以电视为代表的传统媒体在传播中仍具有不容忽视的效用。本次99划算节也尤其重视以往容易被互联网行业所忽视的传统媒体，并与江苏卫视达成战略合作，共同打造全球直播的99划算盛典，于文文、张韶涵、腾格尔、谭维维、张碧晨、郁可唯等数十位悉数到场，众星云集的盛况吸引力众多三四线城市消费者的目光，以电视音乐晚会和网络平台全程直播的方式，打通沟通渠道，全面覆盖并激活下沉市场用户群体。

不仅如此，作为互联网巨头的聚划算更深谙网络媒体传播之道，在微博、抖音、快手、微信H5等三四线用户喜闻乐见的媒介阵地全面发力，通过视频、海报、漫画、全方位触达用户，热度一度登陆微博热门话题榜。

针对下沉市场的给侧的需求，商务部国际贸易经济合作研究院发布《下沉市场发展与电商平台价值研究》专题报告指出：供给侧升级是下沉市场竞争的核心，只有更好地将消费端与生产端进行无缝对接，更好地满足个性化、品牌化、品质化、体验式消费需求的电商平台，才能创造新供给，满足新需求，“面对愈加理性成熟的下沉市场消费者，商业生态完备的电商平台将逐步显现竞争优势”。

基于以上洞察，当聚划算围绕产品、价格、营销、媒介四大原则，在供给侧和营销侧两端同步发力时，在下沉市场产生多大的化学反应显而易见。难怪阿里巴巴大聚划算事业部总经理刘博（花名家洛）感概，99划算节第一年的成交额便已经超过了第六届的双11狂欢节。

作为阿里下沉市场的“先头部队”，聚划算进击下沉市场的态势已然成型。此次营销campaign的亮眼成绩，是看似让人眼花缭乱的众多营销手段背后，巨头博弈中提前布局、巧妙落子的必然结果。