作者 | 兵法先生

来源 | 营销兵法（ID：lanhaiyingxiao)

有时候，真的会被宜家的洞察“惊艳”到！这里说的“惊艳”，不是说宜家靠光怪陆离的创意取胜，而是品牌把大众司空见惯的日常场景当作广告素材，却能精准戳中人心——用画面语言传递“我很实用”的信号，凭借“润物细无声”的洞察，让更多人真切感受到：宜家，你为什么要“偷窥”我的生活？真的太精准了！

宜家最打动人的地方：用场景化思维，将消费者的日常变成广告内容。

不可否认，现在用户消费行为大致分为两种：一种带着明确目的（知道要解决什么问题）。这就要求品牌需要像心理学家一样，钻进用户的具体生活场景里找答案——比如：炎热要防中暑、防晒、防脱妆等，将产品植入到挥汗如雨又异常兴奋的场景中。

另一种带着模糊期待（逛着逛着才被触发需求），品牌要像魔术师一样，很自然的掀开产品的“隐藏用法”，比如椅子的基础功能是让人们“稳定、舒适、安全地保持坐姿”，但宜家把家里椅子变成了消费者的“临时衣柜”，看见广告后，不少用户感叹道“太写实了”！

很明显，宜家广告的杀手锏，从来不是“怎么用产品”，而是”如何把产品融进消费者的生活中“。

正如不少人评价的一样，宜家卖家具，也卖的是“生活里的烟火气”——这种洞察，在阿联酋宜家的“支持宝宝们摇摇晃晃的第一步“中体现得淋漓尽致。

案例1：透过父母的视角，看见家里的一切都是支撑着宝宝的“第一步”。

宝宝第一次站起来的那0.1秒，父母总是屏住呼吸，将手机镜头对准比婚礼更私密、比生日更珍贵的成长时刻，让人们在热泪盈眶中去欣赏孩子扶着家具的摇摇晃晃，也记录着孩子的成长。

不拍产品特写，而是在父母视角中，让更多父母再次见证宝宝扶着茶几、沙发、储物柜等家具站起来时，父母眼眶发红的瞬间，从茶几到沙发，从客厅到卧室，从杂物挂到电竞椅子……到处都充满温度感。

一则没有声音的广告，却到处都是将“哇”调成静音的热泪盈眶，也让无数人开始回忆孩子扶着家具学步的时刻，这哪里是广告，明明是千万个家庭共同书写的“生活证据”。

如果说孩子学步时刻是每一个家长都愿意回忆的温馨时刻，那家里的闯祸精宠物打碎了花瓶、咖啡杯、碗等糟心时刻，宜家是如何巧妙运用的呢？

案例2：宠物家庭场景，把“闯祸”变成“治愈”。

大多数养宠家庭，其消费决策源于“弥补愧疚感”，比如猫咪打翻了水杯，主人一边收拾一边想：“是不是该给它买个更稳的碗？”

不可否认，在宠物闯祸的瞬间，人类会经历“血压飙升→自我和解”的微妙心理变化，会安慰自己说“骂它，它又听不懂；它不是故意的吧？算了吧”。

宜家聚焦养宠家庭的“糟心时刻”，既记录了宠物“手足无措”的样子，又记录了主人的视角。除了场景还原，宜家还做了一个巧妙的广告植入，从产品的价格切入，用无声的语言来“安慰”人们的糟心时刻，「别担心，你负担的起」。这时候，被打碎的咖啡杯、花瓶、花盆、抱枕好像有了生活的气息，用明码标价“治愈”了用户。

写实的场景，活泼的小动物，赋予了内容灵性与真实感，让宜家产品与消费者的生活紧密相连。让看似简单的一组画面，却勾勒出复杂的情绪与生活感。

无论是堆满衣服的椅子，还是走出第一步的宝宝，亦或者是打坏杯子的猫……在宜家聚焦的这些场景，有一个核心概念是“家”，并以此为切入点，让更多人体验到“在生活中”的既视感，这也是众多宜家广告的特点。

案例3：随时随地营造“家”的氛围，让生活感满满。

我们收集了宜家最近的几组广告画面，明明是产品广告，却给人的体验更像是在家的休憩、放空时刻，或是在一阵忙碌后对自己劳动成果的欣赏……无处不洋溢着生活气息。

在这组场景，每一处都透露着舒适与惬意，再加上宜家的文案「下班回家只想瘫成泥？这些“充能”小角落帮你在家放假！吹空调晒太阳，还能随地大小躺～ 」，人们在家的轻松、随性与慵懒感立马跃然纸上，想让标着价格的产品成为家庭中的一员。

家，是身体的归处，也是心灵的栖息之所。藏在家里角落的小摆件，不只具有实用，更像是一缕缕阳光，带来满满的幸福感。这种幸福感，在宜家的传播物料中，随处可见。

总有些东西会陪自己度过漫长岁月，宜家的长期主义好物，总在不经意间，给人幸福感。关上门，一切忙碌都与自己无关，大家具、小摆件，组成了家中“在生活”的既视感，这是宜家的高明之处，并产生“一瞥惊艳，二看圈粉，三次回眸想下单”的效果。

写在最后：

很明显，宜家无论什么内容，总能让消费者感受到，也使更多人体验到宜家及其产品不是一件冰冷的家具，而是在生活过程中的「家人」与「陪伴者」。复盘一下，宜家为何能够达到这样的效果？

作者简介：【兵法先生】营销兵法创始人、知名营销分析师，原创多篇文章阅读超10W+。个人工作微信号：bingfaxiansheng。